Att använda AI för att förbättra kundupplevelsen inom SaaS | Intervju med Johan Crona
I det senaste avsnittet av PinMeTo-podden har vi ett insiktsfullt samtal med Johan Crona, grundare och Managing Partner på Cloud Capital, en investerare och entreprenör med mer än 20 års erfarenhet inom SaaS-ekosystemet.
Johan beskriver de unika utmaningarna på marknaden, berättar hur kulturell mångfald driver unikt kundbeteende och hur det påverkar SaaS-företags tillväxt i EU. Vi tog även upp hur AI ger SaaS-produkter en möjlighet att förbättra kundupplevelsen, effektiviteten och mycket mer.
Vår diskussion går även in på Johans strategiska investering i PinMeTo, och lyfter fram hans skäl att investera i företaget, inklusive dess “starka ledarskap” och den särskilt “klibbiga produkten” som håller kunderna nära.
För att lyssna på hela samtalet, sök efter “The PinMeTo Podcast” i din favoritpoddapp eller hitta oss på Spotify.
Texten har lätt redigerats för tydlighetens skull.
Johan (00:00) Hej.
Bernardo (00:10) Johan. Välkommen till PinMeTo-podden.
Johan (00:13) Hej. Kul att vara här. Tack för att jag fick komma.
Bernardo (00:16) Tack så mycket för att du är med oss. Bara för att komma igång, Johan, för de i vår publik som inte känner dig så väl, kan du ge oss en snabb sammanfattning av din professionella resa?
Johan (00:31) Ja, absolut. Min bakgrund… Faktiskt, innan jag gick till universitet studerade jag vid Försvarshögskolan. Så jag har en militär bakgrund och arbetade som reservofficer i den svenska armén ibland. Efter det gick jag till högskolan i Jönköping, där jag studerade datateknik. I Jönköping har de också detta fokusområde som är entreprenörskap. Jag tror att det var där jag först kom i kontakt med entreprenörskap och att starta företag. Sedan dess, om jag ska göra en snabb sammanfattning, har jag varit involverad i många olika startups. Jag har startat flera företag själv tillsammans med olika partners, både inom mjukvara, jag har gjort konsulting, utvecklat mjukvarulösningar, och gjort både bootstrapföretag och ett fåtal företag som varit riskkapitalfinansierade, även företag inom försvarsindustrin och konsumentinriktade företag. Jag har provat många olika saker. Även ett par mindre exits bland dessa företag. Det var några företag som faktiskt blev framgångsrika i den bemärkelsen att någon annan ville köpa dem till slut.
Johan (02:09) Det var väldigt roligt. Sedan 2010 har jag gjort investeringar. Först var jag på ALMI, som är ett investeringsbolag i Sverige drivet av staten. Där var jag på ALMI Invest i sju år. Sedan 2017 har jag startat mitt eget investeringsbolag tillsammans med ett par vänner, där vi fokuserat på att investera i B2B SaaS-företag. Det var där vi så småningom stötte på PinMeTo, som vi investerade i för ett par år sedan. Numera ägnar jag mig mest åt investeringar. Men jag ser mig själv som hälften entreprenör, hälften investerare. Jag tror att det är en bra kombination när man arbetar med företag i tidig fas.
Bernardo (02:54) Absolut. När du växte upp, vilka erfarenheter eller influenser ledde dig till att satsa på en karriär inom tech-startups? Var det något du alltid hade i tankarna? Berätta lite om det.
Johan (03:14) Ja, jag tror att i min bakgrund… Min far arbetade faktiskt på ett stort försäkringsbolag i Sverige, ett av Sveriges största, men han var lite av en entreprenör där. Han startade faktiskt flera olika verksamheter under sin tid där. Jag tror att jag introducerades till att starta företag genom hans berättelser hemma vid middagarna och så vidare. Men det var inte förrän jag började studera vid universitetet i Stockholm som jag träffade Erik, som fortfarande är en av mina bästa vänner, och han var redan en seriell entreprenör. Jag minns fortfarande att det nästan var som ett blixtnedslag när han berättade om sina olika affärsidéer och han letade efter folk att ansluta sig till sina olika projekt. Och jag var superintresserad av att vara med. Sedan dess har vi varit partners och startat många olika företag tillsammans och vi är fortfarande nära vänner. Så jag tror att jag hade denna uppväxt där jag exponerades för idén om att starta företag och sedan började jag med mina egna från universitetet och framåt.
Bernardo (04:36) Bra. Vi byter till SaaS, som du nämnde tidigare. Hur skulle du beskriva tillståndet i SaaS-branschen? Vi kan prata om Norden, Sverige, men även hela Europa och världen. Hur ser du på läget i SaaS-branschen?
Johan (04:59) Ja, det är en intressant fråga. Jag investerade faktiskt redan i SaaS-företag runt 2011-2012, när jag hade jobbat ett par år på ALMI. Några av mina första investeringar där var faktiskt SaaS-företag, även om de inte såg sig själva som SaaS-företag på den tiden, termen var inte etablerad då. Jag har varit i den här branschen i 10+ år och sett den utvecklas. I början tror jag att SaaS i sig var en innovation. Man tog mjukvara som tidigare var antingen ett Excel-kalkylblad eller kanske en on-premise-lösning, något man installerade på folks datorer, och sedan flyttade man det till en molnbaserad lösning. Och sedan hade man alla dessa fördelar, man kunde dela kodbasen, sänka priset, sluta göra stora revisioner, göra kontinuerlig leverans och så vidare. Man kunde sänka priset så att kunderna kunde börja prenumerera på mjukvaran istället. Och det i sig var en innovation som skapade denna våg av efterfrågan där företag över tid lärde sig att köpa molnbaserad mjukvara istället för on-premise-mjukvara. Så innovationen låg bara i affärsmodellen och leveransen.
Johan (06:31) Och nu tror jag att en del av det som har hänt är att marknaden har mognat mycket sedan det gjorts så mycket investeringar. Nu pratar jag kanske om både Sverige men generellt över hela världen. Så detta sporrade mycket investeringar i dessa företag från ungefär 2016, 17, 18. Investeringssamhället, både privata investerare, olika fonder och även den publika marknaden, lärde sig över tid att förstå den här affärsmodellen med alla dess nyckeltal och så vidare. Men det som hände under 17, 18, 19, och sedan uppenbarligen toppade under covid när efterfrågan på digitala tjänster exploderade, när alla tvingades jobba hemifrån. Och sedan hade vi en bubbla. Värderingarna var superhöga under covid och året efter. Och sedan hände något med inflationen och kriget i Ukraina och så vidare. Så nu har det gått in mycket mindre kapital i sektorn. Och jag tror också att ur ett innovationsperspektiv har alla enkla vinster redan tagits. Att bara ta ett befintligt system, ta en CRM-mjukvara och lägga den i molnet, det är inte en innovation längre.
Johan (07:59) Så nu behöver du tänka mer grundligt: om du ska starta ett nytt SaaS-företag behöver du ha något unikt och distinkt och kanske fokusera på en viss vertikal eller ett visst segment eller ett mer distinkt problem som du har insikt i. Så det är en mycket tuffare plats, skulle jag säga, just nu för SaaS, både för att marknaden har mognat och många köpare redan har bestämt sig för sin stack, de har redan 20-30 olika leverantörer av molnmjukvara. Att få dem att byta ut något är mycket svårare än det var för fem eller tio år sedan. Så det är mycket mer moget och ett annat landskap nu jämfört med fem, tio år sedan.
Bernardo (08:58) Och ur ditt perspektiv, vilka har varit de mest betydande trenderna inom SaaS-branschen de senaste åren? Och vart tror du vi är på väg?
Johan (09:16) Ja, jag tror att en trend är att hela ekosystemet har mognat så mycket, och man ser att de stora aktörerna som Salesforce och liknande konsoliderar marknaden. Det har gjorts mycket fler förvärv. Man vill försöka vara en lösning för kunderna som täcker fler användningsområden. Vissa kunder, åtminstone tror jag att det är en trend, kanske inte alla, men många kunder har blivit trötta på att ha 20, 30 eller 50 olika leverantörer och vill konsolidera. När Salesforce kommer och säger “Vi har en svit av produkter där du kan ersätta kanske 10 av dina befintliga plattformar med en”, då är det lockande för en IT-avdelning och även för verksamheten som får allt konsoliderat. Men å andra sidan, det som händer då, och vi kan se detta tydligt från ett par av våra företag som har konkurrerat med till exempel Salesforce eller ZenDesk och liknande, är att deras produkt blir väldigt svår att förstå. De blir väldigt funktionsrika, men det är också väldigt svårt att arbeta med dem nu på grund av alla moduler, flikar, inställningar och så vidare. Användarvänligheten har gått förlorad lite.
Johan (10:39) Och vi ser faktiskt nu att företag som gör mer nischade lösningar och fokuserar på användarvänlighet och har tänkt igenom användningsfallet för en specifik persona fortfarande vinner mark. Jag gissar att det är som en pendel som svänger fram och tillbaka mellan att företag vill ha färre leverantörer, men å andra sidan, vid en viss punkt blir användarna trötta på att arbeta med dålig mjukvara, vilket tenderar att vara fallet när man konsoliderar för många plattformar till en. Jag tror att det fortfarande finns så mycket att göra inom mjukvara och innovation och att hitta olika nischer, även om Salesforce och de andra är massiva och kan verka skrämmande ibland.
Bernardo (11:42) Precis. Du nämnde utmaningarna som grundare och de som driver dessa små företag som försöker växa. Du nämnde kriget och så vidare, åtminstone just nu efter covid. Men vad tror du är de vanliga hindren idag? Hur bör grundare navigera kring dem?
Johan (12:13) Jag tror att ett vanligt hinder för svenska och kanske även europeiska SaaS-företag är att vi har en nackdel här på den här sidan Atlanten. Vi har inte en enda marknad som är likartad, även om vi har Europeiska unionen som försöker göra marknaden lättare tillgänglig med regler och så vidare, men det fungerar inte alltid. Vi har så många kulturella skillnader i Europa. Även om du är ett bra SaaS-företag är det svårt att växa snabbt i Europa eftersom varje marknad är lite annorlunda vad gäller kultur, köpbeteende, vad man värderar och så vidare. Om du jämför med USA, som är både en mycket större marknad och åtminstone mer likartad mellan olika delar av landet, har amerikanska SaaS-leverantörer alltid haft den fördelen att de kan växa mycket mer på sin hemmamarknad och ta stora marknadsandelar i USA. Och här i Europa och Sverige har vi alltid en liten hemmamarknad. Vi behöver vara duktiga på internationell affärsverksamhet och hitta sätt att expandera. Så det är det vi lägger mycket tid på i våra företag, att hitta ett effektivt sätt att expandera internationellt utanför hemmamarknaden utan att det kostar för mycket.
Johan (13:46) Jag tror att det är ett av de stora hindren.
Bernardo (13:52) Låt oss byta ämne till något som pågår just nu. Många är oroliga, vissa oroliga, vissa jätteglada, nämligen SaaS-företag och AI, artificiell intelligens. Skärningspunkten mellan SaaS och AI är ett supertopiskt ämne. Enligt din uppfattning, är den här integrationen bra eller dålig? Hur ser du på framtiden?
Johan (14:28) Ja, det är ett superintressant ämne. Så länge vi håller oss till AI och SaaS är jag i grunden bara positiv. Jag tror att det här är en ny spännande teknologi, och det är något som alla SaaS-företag måste börja ha en plan för att utnyttja på bästa sätt. Som vi pratade om tidigare finns det så mycket konkurrens nu inom SaaS generellt. Om du kan fortsätta investera i din teknologi och din produkt och göra det med kundens bästa i åtanke, då ger AI dig naturligtvis en möjlighet att förbättra kundupplevelsen och även effektiviteten i användningen av din SaaS-produkt. Det är en av nyckelpunkterna för mig som jag ser att de flesta av våra företag arbetar med just nu: hur kan vi avsevärt förbättra användarupplevelsen och effektiviteten för våra användare? Kan vi komma med förslag på saker att skriva? Kan vi automatisera analyser så att vi får smartare förslag inom rapportering eller KPI:er? Det beror på vad din produkt gör. Ur den synvinkeln tycker jag att det bara är en väldigt spännande tid.
Johan (16:03) Och jag tror att detta kommer leda till en större separation mellan ledarna och de som inte hänger med. Eftersom marknaden har mognat finns det många företag med gamla teknikstackar och de har inte tid att investera i ny teknik. De behöver bara underhålla sin gamla teknikstack eftersom de har denna enorma mängd teknikskuld att ta hand om. Och om du å andra sidan är ett företag som kan utnyttja AI och förbättra din produkt och ha kundens behov i åtanke, då kan du ha en enorm fördel om du använder den nya teknologin på rätt sätt. Ja, det går åt båda hållen.
Bernardo (16:56) Precis. Okej. Du har investerat, som du vet, i många företag, skapat många företag, inklusive PinMeTo. Eftersom vi är här i PinMeTo-podden, låt oss prata om det lite. Vad drog dig till PinMeTo från början, och vad gjorde det till en övertygande investering?
Johan (17:19) Vi följde faktiskt företaget under ganska lång tid. De flesta gånger träffade jag Daniel Melkersson, en av grundarna, på olika evenemang och vi höll kontakten. Jag tror att han kan tala för sig själv, men jag tror att vi hade en ömsesidig syn på hur man bygger mjukvaruföretag. Vi ville investera, men det är inte alltid lätt att hitta rätt timing och så vidare. Vi höll kontakten. I PinMeTo tog de in olika investerare i början och gjorde ett par rundor med både änglar och investeringsbolag. Och sedan fanns det en tidpunkt då en tidigare investerare som backat företaget tidigt ändrade sin strategi. De ville inte längre fortsätta investera i startups. Det var bara ett beslut de tog, inte för att de inte gillade PinMeTo, det var bara att de ändrade strategin för sitt investeringsbolag. Och då kom Daniel till oss och frågade om vi kunde överväga att köpa aktierna från de investerarna. Under den tiden hade vi också börjat ha mer och mer kontakt med Henric, som nu är VD för företaget.
Johan (18:43) Jag tror att han faktiskt anslöt sig till företaget som investerare först och var ordförande på den tiden. Men vi var verkligen entusiastiska, vi gillade partnerskapet mellan Henrik och Daniel, och sedan fanns det möjligheten att köpa aktier från en befintlig aktieägare. Jag tror att det alltid är det… Jag tror att detta är ett bra exempel på varför jag fokuserar på att prata om Daniel och Henrik. Vi vill alltid förstå grundarna och deras drivkraft och ambition, naturligtvis, men även vilken typ av företag de vill bygga. Och här fick vi möjligheten att följa dem under ganska lång tid, jag tror att vi följde dem i ungefär två år. Och sedan uppstod den här möjligheten där en av de befintliga aktieägarna ville sälja aktier och vi kunde samla ihop vårt kapital och köpa ut dem. Och sedan den tidpunkten har min partner i Cloud Capital, Daniel, gått med i styrelsen och är nu styrelseordförande. Jag tror att de verkligen uppskattar att arbeta tillsammans. Jag känner Henric, Daniel, från vår sida och även grundaren Daniel. Så det handlar mycket om människorna. Och om man tittar på det som investering, det vi verkligen uppskattade var att de hade bevisat många saker och byggt upp både en intressant produkt som kombinerade det vi pratade om tidigare.
Johan (20:13) Det är en ganska rörig värld för kunderna. De har massor av data både internt och som de vill publicera externt. Och PinMeTo hade den här fantastiska produkten som Daniel var arkitekten bakom. Hur hjälper vi kunderna att bli mer effektiva? Och det här är inte en kärnverksamhet att arbeta med all denna data, men det är superviktigt eftersom det kan driva intäkter. Så vi gillade verkligen den här situationen där du har många olika system på ena sidan, massor av data att få ordning på, och sedan massor av system på andra sidan. Så du har alla dessa integrationer åt båda håll. Vilket gör produkten väldigt klibbig. När du väl är ombord med kunden, så länge du gör ett hyggligt jobb och inte misslyckas, varför skulle de byta? Det är ett mycket övertygande värdeerbjudande. Och det är en väldigt klibbig produkt. Jag tror att det var det vi verkligen gillade med modellen. PinMeTo som har starka grundare, en bra produkt, ett mycket tydligt värdeerbjudande, och sedan en imponerande lista av kunder också. I de tidiga dagarna hade de H&M, som är ett av de främsta företagen med flera platser i Sverige.
Johan (21:37) Och det är en bedrift att landa en sådan kund så tidigt i företagets resa. Så ja, det var mycket vi gillade med PinMeTo. Och det har fungerat riktigt bra också. Vi är fortfarande superglada över att vara aktieägare och partners i företaget.